Marketing online for entrepreneurs and startups by François Derbaix (3/3)

Marketing online for entrepreneurs and startups by François Derbaix (3/3)

 

Las startups tienen un presupuesto muy limitado para marketing, en muchos casos nulo, por lo que no saben captar clientes sin presupuesto.

Hay iniciativas que se pueden hacer sin presupuesto como por ejemplo, comunicar. Hay que tener un blog, una cuenta en twitter, una página en facebook, un perfil en Google+, una página en Linkedin... comunicar cuesta trabajo pero no cuesta presupuesto.

Se puede buscar que otros hablen de ti, salir en blogs, salir en medios,... esto también son acciones sin coste... todo lo que es PR, o desarrollo de un buen producto con el boca oreja, son cosas que se pueden hacer sin coste.

Pero trabajar marketing sin presupuesto, por otra parte, no tiene sentido. Alguien que se está poniendo full time con el proyecto realmente está invirtiendo mucho, está invirtiendo su sueldo, o el sueldo que está dejando de cobrar por otra parte. Si alguien está dispuesto a invertir su tiempo completo en algo, tiene que meter algo de dinero para poder invertir algo en publicidad. ¿Cuánto? Mínimo 100€/mes, al menos para empezar e ir probando acciones: adwords, anuncios en facebook, anuncios en linkedin, pagar algún patrocinio en un blog, patrocinar algún evento offline... mínimo 100€ al mes para ir testando cosas, medir y aprender de ésto. Si uno no gasta nada no puede saber si le puede salir rentable o no, una vez que has metido 100€ igual te sorprende y la rentabilidad justifica invertir más. Si la inversión es rentable entonces puedes ir incrementando el presupuesto, pero lo que no tiene sentido es invertir 0€ en marketing. He escrito más sobre esto en mi blog en posts sobre el análisis de cohortes, y consejos marketing para startups 1y 2.

¿Qué les recomiendas a esos emprendedores que ni siquiera tienen una figura de marketing dentro de la empresa, ni los conocimientos ni la capacidad para desarrollarlas ellos mismos?

A esos emprendedores yo les recomendaría ponerse las pilas, intentar aprender y buscar expertos en cada tema de quien puedan aprender y/o que puedan ayudarles. Si no tienes presupuesto para tener un SEO en la empresa busca a alguien que pueda echar una mano por horas, y si no puedes, págale en equity pero hay que rodearse de expertos en cada tema. En especial creo que es muy importante alguien muy bueno en analítica web y SEO, alguien en SEM y alguien muy bueno en comunicación.

Se ve en muchas startups la necesidad de generar de contenido, ¿crees que es una herramienta para captar clientes o para fidelizar clientes?

Yo creo que los dos. Con los contenidos vas a captar clientes vía SEO y buscadores, pero hay que tener cuidado porque el tráfico que te genera los contenidos en general es difícil de monetizar. Pongamos, por ejemplo, el caso más frecuente: un blog. Voy a generar contenidos en mi blog para aumentar el tráfico, pero convertir ese tráfico del blog al resto de la web (conversión) es muy complicado. Por tanto invertir en contenido yo creo que vale la pena hasta cierto punto. Hay que tener cuidado con cuál es el negocio principal. Por ejemplo, para un e-commerce, el negocio principal es vender productos y la inversión de contenido ahí yo creo que pasa más por tener una buena ficha de producto (por ejemplo Mercadona en Soysuper). Siempre pensar en contenido en términos de conversión, ¿qué contenido me va a ayudar a aumentar mi conversión?

¿Cuándo crees que podríamos decir que la empresa está captando clientes a un ritmo creciente con un coste reducido?

El coste de adquisición yo lo calculo, en el caso marketing total, sobre el número de nuevos clientes. Creo que mirar un coste de adquisición de usuario puede llevar a equivocación, porque el usuario no monetiza, el que monetiza es el cliente.
El coste de adquisición lo calculo dividiendo la inversión en marketing entre los nuevos clientes del mes y ahí tendremos el coste de adquisición por cliente. ¿Cuánto podemos pagar por un cliente? Pues podemos pagar tanto como los ingresos que nos vaya a generar este cliente, esta es la parte de LifeTimeValue. Tengo que intentar estimar cuánto voy a ganar con un cliente en en los próximos 24 meses, y extrapolando lo que voy a ganar puedo deducir cuánto estoy dispuesto a pagar por ese cliente. Si el cliente me va a traer 100€ de margen en los próximos 24 meses, debería estar dispuesto a pagar hasta 100€ por un cliente nuevo. Hay que intentar mantener siempre el coste de adquisición inferior al LTV.

¿En qué momento de ese crecimiento crees que la startup está preparada para buscar financiación? 

Pienso que, al inicio, la financiación es mejor conseguirla a través de los propios socios, amigos y familiares para poder desarrollar el producto y tener los primeros clientes. Una vez que la startup tiene clientes, lleva facturando unos dos meses (creo que es tiempo suficiente), y tiene tracción ya está preparada para buscar financiación. Luego hay inversores que entran más tarde y otros que entran más temprano, pero sin tener dos meses de ventas yo creo que es extremadamente complicado encontrar financiación.

¿Qué consejos le darías a las startups que trabajan desde el inicio a nivel global? 

Recomiendo trabajar en local pero en algo que pueda ser global. No empezar internacional porque no creo que se pueda expandir un negocio que no ha sido validado antes. Buscar un nombre que valga fuera, no un nombre demasiado español, no un nombre demasiado difícil de escribir para la gente que hable otros idiomas, no un dominio que no esté disponible en .com, (aunque vayas a utilizar el .es para empezar debes tener disponible el .com para lanzar a EEUU más adelante), y desde el inicio programar una plataforma que soporte varios idiomas, varios países y, si es necesario, varias monedas. Si lo tienes pensado desde el inicio no es demasiado complicado ampliar luego a otros idiomas o a otros países. Si no se tiene previsto desde el inicio luego puede costar mucho hacerlo.

Por otro lado, yo no saldría fuera mientras que el MVP no esté bien testado, incluso si la monetización no está bien desarrollada. Es más creo que vale ser líder en España que ser número 3 en muchos países. En caso de duda yo recomendaría primero liderar tu país, para poder financiar la expansión.